Как еще до старта переговоров придать им нужное направление

Как профессиональный переговорщик и#nbsp;медиатор хочу поделиться с#nbsp;вами одной несложной, но#nbsp;очень практичной методикой качественной подготовки к#nbsp;переговорам. Она позволит вам определить рамки и#nbsp;повестку предстоящего обсуждения. Это модель ПИП#nbsp;— потребность + интересы + повестка.

1. Все начинается с#nbsp;формулирования ваших истинных потребностей и#nbsp;интересов. Почти всегда одним из#nbsp;ключевых моментов переговоров становятся деньги. Но#nbsp;вы#nbsp;же не#nbsp;просто хотите что-то купить или продать, сдать в#nbsp;аренду или взыскать неустойку. За#nbsp;каждым денежным вопросом стоят более глубокие и#nbsp;важные понятия#nbsp;— интересы. Например, ваша договоренность должна стать стартом долгосрочного и#nbsp;обоюдовыгодного сотрудничества. Или помочь удержать стратегического партнера. Или повысить статус вашей компании и#nbsp;позволить перейти на#nbsp;новый уровень. Определите, зачем вам нужно то, ради чего вы#nbsp;выходите на#nbsp;переговоры? И#nbsp;почему для#nbsp;вас это важно?

2. Честно ответьте себе на#nbsp;вопрос#nbsp;— а что случится, если эти переговоры провалятся и#nbsp;вам не#nbsp;удастся договориться? Кто больше потеряет в#nbsp;этом случае#nbsp;— вы#nbsp;или ваш визави? Если вы#nbsp;теряете больше, то#nbsp;сильная позиция в#nbsp;переговорах будет у#nbsp;другой стороны. И#nbsp;это нужно понимать заранее. Тогда вашей страховкой станет план В#nbsp;— возможность получить желаемое где-то еще, в#nbsp;сотрудничестве с#nbsp;другим контрагентом.

3. А#nbsp;вот только теперь настало время для#nbsp;того, чтобы сформировать повестку переговоров:

⁃ Четко определите для#nbsp;себя, какие вопросы вам нужно обсудить обязательно, какие желательно, а#nbsp;какие точно станут для#nbsp;вас полем для#nbsp;торга.

⁃ Сформулируйте пункты повестки в#nbsp;нейтральном стиле#nbsp;— не#nbsp;«снижение/повышение арендных платежей», а#nbsp;«арендные платежи»; не#nbsp;«пролонгация соглашения на#nbsp;новых условиях», а#nbsp;«пролонгация соглашения». Так вы#nbsp;изначально снизите накал возможных эмоций и#nbsp;создадите конструктивное поле для#nbsp;предстоящих переговоров.

⁃ Направьте повестку вашему визави заранее#nbsp;— пусть у#nbsp;другой стороны будет возможность внести дополнения. Так вы#nbsp;сэкономите время на#nbsp;старте самих переговоров (когда идет согласование повестки) и#nbsp;лучше подготовитесь к#nbsp;ним.

4. Теперь сформируйте три основных варианта своего предложения#nbsp;— минимальное, оптимальное и#nbsp;стартовое:

⁃ Минимально выгодное для#nbsp;вас предложение#nbsp;— это ваш последний рубеж на#nbsp;предстоящих переговорах. Если не#nbsp;удается договориться на#nbsp;этих условиях, то#nbsp;вы#nbsp;выходите из#nbsp;текущих переговоров и#nbsp;реализуете свой план В.

⁃ Стартовое предложение#nbsp;— с#nbsp;него вы#nbsp;начинаете переговоры, понимая, что у#nbsp;вас должно быть поле для#nbsp;маневра.

⁃ Оптимальное предложение (иначе его еще называют целевое)#nbsp;— это тот вариант, который вы#nbsp;считаете для#nbsp;себя наиболее приемлемым и#nbsp;реалистичным. Это и#nbsp;есть ваша цель.

5. Предусмотрительный переговорщик постарается продумать все эти аспекты и с#nbsp;точки зрения своего визави#nbsp;— его интересы, наличие плана В, актуальную повестку и#nbsp;три варианта предложения.

Успеха в#nbsp;переговорах! И#nbsp;пользуйтесь каждой возможностью потренировать этот навык!