Как профессиональный переговорщик и медиатор хочу поделиться с вами одной несложной, но очень практичной методикой качественной подготовки к переговорам. Она позволит вам определить рамки и повестку предстоящего обсуждения. Это модель ПИП — потребность + интересы + повестка.
1. Все начинается с формулирования ваших истинных потребностей и интересов. Почти всегда одним из ключевых моментов переговоров становятся деньги. Но вы же не просто хотите что-то купить или продать, сдать в аренду или взыскать неустойку. За каждым денежным вопросом стоят более глубокие и важные понятия — интересы. Например, ваша договоренность должна стать стартом долгосрочного и обоюдовыгодного сотрудничества. Или помочь удержать стратегического партнера. Или повысить статус вашей компании и позволить перейти на новый уровень. Определите, зачем вам нужно то, ради чего вы выходите на переговоры? И почему для вас это важно?
2. Честно ответьте себе на вопрос — а что случится, если эти переговоры провалятся и вам не удастся договориться? Кто больше потеряет в этом случае — вы или ваш визави? Если вы теряете больше, то сильная позиция в переговорах будет у другой стороны. И это нужно понимать заранее. Тогда вашей страховкой станет план В — возможность получить желаемое где-то еще, в сотрудничестве с другим контрагентом.
3. А вот только теперь настало время для того, чтобы сформировать повестку переговоров:
⁃ Четко определите для себя, какие вопросы вам нужно обсудить обязательно, какие желательно, а какие точно станут для вас полем для торга.
⁃ Сформулируйте пункты повестки в нейтральном стиле — не «снижение/повышение арендных платежей», а «арендные платежи»; не «пролонгация соглашения на новых условиях», а «пролонгация соглашения». Так вы изначально снизите накал возможных эмоций и создадите конструктивное поле для предстоящих переговоров.
⁃ Направьте повестку вашему визави заранее — пусть у другой стороны будет возможность внести дополнения. Так вы сэкономите время на старте самих переговоров (когда идет согласование повестки) и лучше подготовитесь к ним.
4. Теперь сформируйте три основных варианта своего предложения — минимальное, оптимальное и стартовое:
⁃ Минимально выгодное для вас предложение — это ваш последний рубеж на предстоящих переговорах. Если не удается договориться на этих условиях, то вы выходите из текущих переговоров и реализуете свой план В.
⁃ Стартовое предложение — с него вы начинаете переговоры, понимая, что у вас должно быть поле для маневра.
⁃ Оптимальное предложение (иначе его еще называют целевое) — это тот вариант, который вы считаете для себя наиболее приемлемым и реалистичным. Это и есть ваша цель.
5. Предусмотрительный переговорщик постарается продумать все эти аспекты и с точки зрения своего визави — его интересы, наличие плана В, актуальную повестку и три варианта предложения.
Успеха в переговорах! И пользуйтесь каждой возможностью потренировать этот навык!
1. Все начинается с формулирования ваших истинных потребностей и интересов. Почти всегда одним из ключевых моментов переговоров становятся деньги. Но вы же не просто хотите что-то купить или продать, сдать в аренду или взыскать неустойку. За каждым денежным вопросом стоят более глубокие и важные понятия — интересы. Например, ваша договоренность должна стать стартом долгосрочного и обоюдовыгодного сотрудничества. Или помочь удержать стратегического партнера. Или повысить статус вашей компании и позволить перейти на новый уровень. Определите, зачем вам нужно то, ради чего вы выходите на переговоры? И почему для вас это важно?
2. Честно ответьте себе на вопрос — а что случится, если эти переговоры провалятся и вам не удастся договориться? Кто больше потеряет в этом случае — вы или ваш визави? Если вы теряете больше, то сильная позиция в переговорах будет у другой стороны. И это нужно понимать заранее. Тогда вашей страховкой станет план В — возможность получить желаемое где-то еще, в сотрудничестве с другим контрагентом.
3. А вот только теперь настало время для того, чтобы сформировать повестку переговоров:
⁃ Четко определите для себя, какие вопросы вам нужно обсудить обязательно, какие желательно, а какие точно станут для вас полем для торга.
⁃ Сформулируйте пункты повестки в нейтральном стиле — не «снижение/повышение арендных платежей», а «арендные платежи»; не «пролонгация соглашения на новых условиях», а «пролонгация соглашения». Так вы изначально снизите накал возможных эмоций и создадите конструктивное поле для предстоящих переговоров.
⁃ Направьте повестку вашему визави заранее — пусть у другой стороны будет возможность внести дополнения. Так вы сэкономите время на старте самих переговоров (когда идет согласование повестки) и лучше подготовитесь к ним.
4. Теперь сформируйте три основных варианта своего предложения — минимальное, оптимальное и стартовое:
⁃ Минимально выгодное для вас предложение — это ваш последний рубеж на предстоящих переговорах. Если не удается договориться на этих условиях, то вы выходите из текущих переговоров и реализуете свой план В.
⁃ Стартовое предложение — с него вы начинаете переговоры, понимая, что у вас должно быть поле для маневра.
⁃ Оптимальное предложение (иначе его еще называют целевое) — это тот вариант, который вы считаете для себя наиболее приемлемым и реалистичным. Это и есть ваша цель.
5. Предусмотрительный переговорщик постарается продумать все эти аспекты и с точки зрения своего визави — его интересы, наличие плана В, актуальную повестку и три варианта предложения.
Успеха в переговорах! И пользуйтесь каждой возможностью потренировать этот навык!